Personel veli nimetimizdir…

Bu cümle müşteri veli nimetimizdir olmalı mı yoksa? Bence o eskidendi 🙂

Evet efenim yine geldik nacizane bir pazarlama yazımıza. Böyle yaza yaza daha güzel yazılar çıkaracağım kanısındayım. Geçtiğimiz günlerde satış tutundarma eşit değildir indirim diye bir yazı yazmış ve gelecek günlerde bu serinin devamını getireceğimi belirtmiştim ve vol2 olarak bugün bu yazıyı yazma niyetindeyim.

Efenim pazarlamanın kendi içinde çeşitli bileşenleri var. Pazarlama deyince aklımıza ilk gelen şey 4P’dir. 4P eşittir product (ürün), price (ücret), place (yer) ve promotion (promosyon) bunların hepsi teker teker uzun uzun yazılar  oluşturabilecek nitelikteler. Ve belki bir gün bunları da yazmak nasip olur.

Neyse bundan önce ki yazım satış tutundurma faaliyetlerinin müsteri odaklı hizmetleri üzerine olmuştu. Şimdi yazacağım yazı ise satış tutundurma faaliyetlerinin PERSONEL üzerine uygulanan hizmetleri ile ilgili olacak. Satış tutundurma (sales promotion) ;  bütünleşik pazarlama iletişimi karması (integrated marketing communications mix) ‘nın  5öğeseniden biri.  Ve satış tutundurma kendi içinde 3 ana merkeze ayrılıyor. Bunlardan bir önceki yazımda bahsetmiştim. Ama bu 3 ana merkezden biri, personel odaklı satış tutundurma faaliyetleri.

Modern ticari hayatta artık pazarların kızısması, rekabetin her geçen gün artması, ürün portföylerinin git gide genişlemesi üzerine şirketler  ürünlerini tutundurabilmek, şirket şöhretlerini koruyabilmek adına çeşitli faaliyetler uygulamakta. Bunlardan biride şirket çalışanlarına kendilerini önemli hissettirebilmek, onların şirketin birer malı olmaktan çok şirket için hayati önem taşıyan nesneler olduklarını hissettirebilmek gibi faaliyetler.

Bunları nasıl mı yapıyorlar peki?

Çalışan olarak sizler düşünün; Sizin maaşınızı her ay geçiktiren bir firma mı yoksa her yaptığınız şatış için size prim veren mi, ya da ikramiyelerinizi dahi günü gününe ödeyen mi? Size sigorta yapan bir şirket mi sizi daha çok önemsiyordur, sigorta yapmayan mı?  Size şirkete ulaşım imkanları sağlayan şirket mi size daha çok imkan tanıyordur, ne hali varsa görsün, dünyanın maaşını veriyoruz bir de yol hizmeti mi vereceğiz diyen mi?  Her hangi bir konuda sizi bilgilendirmek için eğitimler, seminerler, ileriki seviyede kısa süreli tatiler vb düzenyen bir firma mı yoksa ben maaşı veririm, işi ne gitsin ögrensin ve en iyi şekilde yapsın diyen mi?

Bu örnekleri o kadar çoğaltabilirim ki…

Peki şirketler bunları niye yapıyor, sizin kaşınıza gözünüze vurgun olduğu için mi yoksa sizin etinizden sütünüzden derinizden faydalanıp, sizden daha fazla verim alabilmek için mi?

Cevaplar ne kadar ortada di mi?

İşte modern düzen bence artık şirketler için personellerini daha önemli hale getirmiş durumda, tabi şu an ki kriz ortamında belki bunları bu kadar cesurca söylemek saçma gelecek sizlere ama öyle işte… Okumaya devam et “Personel veli nimetimizdir…”

Satış tutundurma eşit değildir indirim

Efenim malumunuz her konuda çok büyük ticari ve ekonomik pazarlar ve sektörler mevcut. Yani bir ürünü yapan birden fazla kurum ve kurluş var. Eeee durum böyle olunca ne oluyor, herkes kendi ürününü ve fikrini satabilmek için ürünün ya da fikrin albenisini arttırabilmek için çeşitli kampanyalar ve faaliyetler düzenliyorlar. Genel olarak bu kampanya ve faaliyetlere satış tutundurma çabaları diyoruz. Ben satış tutundurma konusunda 3 tane yazı yazmayı planlıyorum çünkü satış tutundurma genel olarak  3 ayrı hedef kitle üzerine uygulanıyor. Bunlar başta tüketici,  ikincil olarak aracılar (bayiler, distribütörler, parekendiciler  vb) ve son olarak şirket personeli ya da satış gücü.

Ve vol-1 olarak müşteri odaklı satış tutundurma çabalarından bahsetmek istiyorum. Şimdik başlığımıza baktığımızda satış tutundurma eşit değildir indirim gibi bir cümle görüyorsunuz. Çünkü genel olarak satış tutundurma pek kullanılan bir tabir değil ama bir ürünün satılabilmesi için muhakkak müsteriye bazı şeyler sunmanız lazım ki, içinde yer aldığınız pazarda rakiplerinize karşın müsteri gelip sizin ürünüzü alsın. Ve malesef en çok kullanılan yöntem İNDİRİM. Niye mi müsteriye verebileceğiniz en büyük hediye ondan fazla para almamak ya da aldığınız paranın bir kısmını ona iade etmek 🙂

Müsteri odaklı satış tutundurma çabaları bir çok yol ve yöntemle uygulanılabilir. Mesela 8 al 6 öde bir satıs tutundurma cabasıdır, 4 kapak getir ayıcık’ı götür de, aynı oranda bir ürün paketinin üstüne bir hediye ya da extra bir şeyler  bandajlamanız ve bundan para almamanız, ürününüzü satın alan insanlar arasında bir yarışma, organizasyonlar düzenleyip onlara çeşitli hediyeler vermeniz,2ürün alana 3.sü bedava demeniz, ücretsiz ürün örnekleri dağıtmanız, evlere ürün kataloklarını yollamanız bunların hepsi ve nicesi hep müsteri odaklı satış tutundurma çabaları içine giriyor.

Aslında bunlarla ne kadar iç içe yaşıyoruz değil mi? Artık bunlar alış-veriş kültürümüzün vazgeçilmez parçaları halinde. Mümin Erakbaş’ın yazdığı üzere kimi zaman bir cafe’de gelen birtabak patatesle, ki mi zaman benzinciden benzin aldıktan sonra verilen bir kutu peçeteyle, ya da yolda ürürken yanımıza gelen birinin bize verdiği bir nescafe ya da küçük bir çikolatayla, yeni yıl kampanyası dahilinde capitol’ün verdiği audi R8 araçla…..vb…. Ve bugünlerde sıkça gördüğümüz İNDİRİM levhaları ile.

Sadece indirim yapmak acaba her zaman geçerli bir yol mudur? Şu anda bir indirim çılğınlığıdır gidiyor. Normaldir bir küresel ekonomik kriz ile karşı karşıyayız, dünya sallanıyor hatta ekonomik dengeler yıkıldı bitti ama Ve ama  indirim oranları öyle böyle değil, %10, %30 hatta %50 yi bile mantık cercevesinde değerlendirebilirim. Ama %70 hatta %90 gibi oranları hakaret olarak kabul etmek lazım. Yani benim sezonunda 100 liraya aldığım bir ürünü siz canınız sıkıldı diye 10 lira ya satacaksınız ve ben bunun mantıklı bulucam. Bu düpedüz soygun. Ben sezonda alış-veriş yapan müsterimi soydum, şimdi ürün elimde kalmasın Allah ne verdiyse satayım gitsin.  Sonra da ben kaliteli bir markayım diye ortalıkta dolaşalım di mi?

Acaba sizce en mantıklı yollar nelerdir? Yani bir firmanız var, bir ürününüz var, ama bir çok rakibiniz var. Acaba bu aşamada ürününüzün pazarda daha fazla yer alabailmesi, rakiplerini geçebilmesi, tercih edilirliğinin artması için sizler neler yapardınız???