yenilikçi satış teknikleri
Posted in pr - halkla iliÅŸkiler on 03/04/2008 06:09 pm by Erdal ErdoÄŸdumalumunuz ben halkla iliÅŸkiler ve reklamcılık ögrencisiyim ama bransımız içinde pazarlama’nında çok büyük payı oldugunu söylemeden edemem ve bende muhtemelen yüksek lisans yapmak nasip olursa pazarlama yı sececeÄŸim bu konuda…bu pazar yurtta gazeteleri karıstırken yukarda attığım baÅŸlıkta bir yazı gördüm daha dogru söylemek gerekirse fıkramsı hikaye desem bu yazı için belki daha da güzel olur.yazı için Mehmet Bey’e çok ama cok tesekkür ediyorum.
Bununla birlikte yazıyı burada kendi platformumda sizlerlede paylaÅŸmak istedim…bu yazı bilhassa patronum sinanata için.. Sinan da bu konuyla ilgili pek eÄŸitim almamasına karsın süper bir pazarlamacı gibime geliyor…neyse lafı pek fazla uzatmadan bu yazıyı sizlerle paylaÅŸmak istiyorum.
…
Çok katlı büyük bir maÄŸazanın patronu, maÄŸazayı gezerken iÅŸe yeni aldığı bir satıcının müşteriyle konuÅŸmasını izler. Müşteri, satıcıya sorar: “Sizde küçük boy olta var mı?”
Satıcı: “Var Efendim. Yalnız siz dağın eteÄŸindeki göle gidecekseniz, hem küçük boy, hem de büyük boy olta almanız gerekir. Çünkü balıklar kuzey tarafında, bazen de güney tarafında yoÄŸunlaşırlar. Eliniz boÅŸ dönmek istemiyorsanız, hem kuzey tarafı için hem de güney tarafı için olta takımı almanız gerekir.” Müşteri: “Ä°kisini de alayım o zaman.” Satıcı: “Efendim, sizin balıkçı çizmeniz var mı? EÄŸer yoksa gölden eve eliniz boÅŸ dönersiniz. Çünkü balıklara yaklaÅŸabilmek için suyun içine girmeniz gerekir. Özellikle güney tarafında sığ suya girmeden balık avlamak imkânsızdır.” Müşteri: “Peki bir çizme de alayım o zaman.” Satıcı devam eder: Efendim, diyelim ki gölün güney kıyısında uÄŸraÅŸtınız balık yok, kuzey kıyısında uÄŸraÅŸtınız balık yok. Balıklar gölün ortasında ne yapacaksınız? Elinizde olta takımları eve boÅŸ mu döneceksiniz? ArkadaÅŸlarınız güler size. Sizin bir tane de balıkçı sandalı almanız gerek.” Müşteri düşünür, hakikaten semtine eli boÅŸ dönerse arkadaÅŸları onunla alay eder. Müşteri: “Tamam, bir tane de balıkçı sandalı alayım.” Satıcı: “Efendim, sandalı alıyorsunuz, peki römorkunuz var mı? Nasıl götüreceksiniz sandalı?” Bakın alacağınız sandal için uygun römork bu.” Müşteri düşünür, römork olmadan sandal göle ulaÅŸamaz: “Tamam bu römorku da alıyorum.” Satıcı: “Efendim, arabanız bir cip mi yoksa klasik binek tiplerden mi?” Müşteri cevap verir: “Binek tip bir arabam var.” Satıcı: “Efendim, bu sandal römorkunu çekmek için sizin bir cipe ihtiyacınız olacak. Bakın burada bu sandal römorkunu çekmek için özel aparatları olan bir cip var.” Müşteri, “Peki o zaman onu da alayım.” demiÅŸ. MaÄŸazanın patronu büyük bir hayranlık içinde gizlice izlediÄŸi yerden çıkmış, satıcıya sarılmış: “Sen müthiÅŸ bir satıcısın. Müşterimiz sadece bir olta alacaktı, sen ona iki olta takımı, bir çift çizme, bir sandal, bir römork ve bir cip sattın.” Satıcı biraz yüzü asık ÅŸekilde: “Efendim, siz müdahale etmeseydiniz ona bir de göl kenarında ev satacaktım. Ãœstelik müşterimiz bir olta istemiyordu; eÅŸinin baÅŸ aÄŸrısı için bir hap arıyordu. Ben de ona güzel bir hafta sonu geçirmesi için balığa çıkmasını önerdim!”
Modern satış tekniği önemli ölçüde müşterinin bir ihtiyacını ortaya çıkarma, ona çözüm önerme ve bir teklif yapmadan oluşuyor. Bu tekniğin bir örneği yukarıda yer alıyor. Ancak modern iş teknikleri abartıldığında olumsuz sonuçlara da yol açabiliyor. Aşağıdaki fıkra buna bir örnek:
Adamın biri, yeni açılan büyük ve lüks bir maÄŸazaya gitmiÅŸ, satıcı kıza yaklaÅŸmış; “Bir kravat almak istiyorum.” demiÅŸ. Satıcı kız: “Beyefendi, bizde müşteriyi memnun etmek esastır. Kravat ipekli mi olacak yünlü mü?” “Ä°pekli.” “O zaman lütfen yukarı buyurun, ipekli kravatlar bir kat yukarıda.” Adam bir kat yukarı çıkmış, baÅŸka bir satıcı kıza: “Ben ipekli bir kravat almak istiyorum.” “Beyefendi, kravat düz mü olacak, desenli mi?” “Desenli.” “Bizde müşteriyi memnun etmek esastır, desenli kravatlar bir kat yukarıda, lütfen üst kata buyurun.” Adam bir kat daha çıkmış. Yeni bir satıcı kıza: “Ben ipekli ve desenli bir kravat almak istiyorum.” “Desenler çizgili mi, çiçekli mi olacak?” “Çizgili.” “Bizde müşteriyi memnun etmek esastır, çizgili kravatlar bir kat yukarıda, lütfen bir kat yukarı buyurun.” Adam bir kat daha çıkmış. “Çizgiler kalın mı, ince mi, bir kat yukarı.” “Zemin açık mı, koyu mu, bir kat yukarı” … derken 35. kata gelmiÅŸ. Öfke ile satıcı kızın yakasına yapışmış: “Ben ipekli, ince çizgili, zemini koyu, uç kısmı geniÅŸ, etiketi de ipek bir kravat istiyorum.” “Kravatı bu elbiseyle mi kullanacaksınız?” “Hayır, evdeki elbisemle.” “Beyefendi, bizde müşteriyi memnun etmek esastır, bir uyumsuzluk olursa firmamızın prensiplerine ters düşer, lütfen evden öbür elbisenizi alır gelir misiniz?” “Adam büyük bir öfkeyle asansöre yönelmiÅŸ. O sırada asansörün kapısı açılmış, içinden gene çok sinirli bir adam çıkmış. Elinde bir klozet kapağı bağırmış: “Ä°ÅŸte evdeki tuvaletin klozet kapağı. Verecekseniz verin artık ÅŸu tuvalet kâğıdını!”
Mehmet ARAT
 hocama burdan tekrardan tesekkür ederim.ve bu yazılarının devamını beklediğimi burdan belirtirim.
m.arat[at]zaman.com.tr
03/07/2008 at 08:04
Harika iki örnek olmuÅŸ bunlar. Ä°lkinde satıcıya hayran kalırken, ikinci örnekte maalesef ÅŸu zamanda sıkça karşılaÅŸtığımız ordan oraya sürükleme politikası. Yalnız ÅŸimdiki amaç bu sürüklemede maÄŸazadaki almayacağımız ürünleride gözlerimize sokmak…
07/09/2008 at 11:50
zaten aslıl satış alternatif satıştır.yani müşterinin istediÄŸi ürün dışında ona sunulanları alması.koÅŸulsuz müşteri memnuniyetide çok önemli.ama her ÅŸeyin abartısı zarar:)yazı gerçekten çok güzel…