yenilikçi satış teknikleri

Bu pazar yurtta gazeteleri karıstırken yukarda attığım başlıkta bir yazı gördüm daha dogru söylemek gerekirse fıkramsı hikaye desem bu yazı için belki daha da güzel olur.yazı için Melih Bey’e çok ama cok tesekkür ediyorum.

Çok katlı büyük bir mağazanın patronu, mağazayı gezerken işe yeni aldığı bir satıcının müşteriyle konuşmasını izler. Müşteri, satıcıya sorar: “Sizde küçük boy olta var mı?”
Satıcı: “Var Efendim. Yalnız siz dağın eteğindeki göle gidecekseniz, hem küçük boy, hem de büyük boy olta almanız gerekir. Çünkü balıklar kuzey tarafında, bazen de güney tarafında yoğunlaşırlar. Eliniz boş dönmek istemiyorsanız, hem kuzey tarafı için hem de güney tarafı için olta takımı almanız gerekir.” Müşteri: “İkisini de alayım o zaman.” Satıcı: “Efendim, sizin balıkçı çizmeniz var mı? Eğer yoksa gölden eve eliniz boş dönersiniz. Çünkü balıklara yaklaşabilmek için suyun içine girmeniz gerekir. Özellikle güney tarafında sığ suya girmeden balık avlamak imkânsızdır.” Müşteri: “Peki bir çizme de alayım o zaman.” Satıcı devam eder: Efendim, diyelim ki gölün güney kıyısında uğraştınız balık yok, kuzey kıyısında uğraştınız balık yok. Balıklar gölün ortasında ne yapacaksınız? Elinizde olta takımları eve boş mu döneceksiniz? Arkadaşlarınız güler size. Sizin bir tane de balıkçı sandalı almanız gerek.” Müşteri düşünür, hakikaten semtine eli boş dönerse arkadaşları onunla alay eder. Müşteri: “Tamam, bir tane de balıkçı sandalı alayım.” Satıcı: “Efendim, sandalı alıyorsunuz, peki römorkunuz var mı? Nasıl götüreceksiniz sandalı?” Bakın alacağınız sandal için uygun römork bu.” Müşteri düşünür, römork olmadan sandal göle ulaşamaz: “Tamam bu römorku da alıyorum.” Satıcı: “Efendim, arabanız bir cip mi yoksa klasik binek tiplerden mi?” Müşteri cevap verir: “Binek tip bir arabam var.” Satıcı: “Efendim, bu sandal römorkunu çekmek için sizin bir cipe ihtiyacınız olacak. Bakın burada bu sandal römorkunu çekmek için özel aparatları olan bir cip var.” Müşteri, “Peki o zaman onu da alayım.” demiş. Mağazanın patronu büyük bir hayranlık içinde gizlice izlediği yerden çıkmış, satıcıya sarılmış: “Sen müthiş bir satıcısın. Müşterimiz sadece bir olta alacaktı, sen ona iki olta takımı, bir çift çizme, bir sandal, bir römork ve bir cip sattın.” Satıcı biraz yüzü asık şekilde: “Efendim, siz müdahale etmeseydiniz ona bir de göl kenarında ev satacaktım. Üstelik müşterimiz bir olta istemiyordu; eşinin baş ağrısı için bir hap arıyordu. Ben de ona güzel bir hafta sonu geçirmesi için balığa çıkmasını önerdim!”

Modern satış tekniği önemli ölçüde müşterinin bir ihtiyacını ortaya çıkarma, ona çözüm önerme ve bir teklif yapmadan oluşuyor. Bu tekniğin bir örneği yukarıda yer alıyor. Ancak modern iş teknikleri abartıldığında olumsuz sonuçlara da yol açabiliyor. Aşağıdaki fıkra buna bir örnek:

Adamın biri, yeni açılan büyük ve lüks bir mağazaya gitmiş, satıcı kıza yaklaşmış; “Bir kravat almak istiyorum.” demiş. Satıcı kız: “Beyefendi, bizde müşteriyi memnun etmek esastır. Kravat ipekli mi olacak yünlü mü?” “İpekli.” “O zaman lütfen yukarı buyurun, ipekli kravatlar bir kat yukarıda.” Adam bir kat yukarı çıkmış, başka bir satıcı kıza: “Ben ipekli bir kravat almak istiyorum.” “Beyefendi, kravat düz mü olacak, desenli mi?” “Desenli.” “Bizde müşteriyi memnun etmek esastır, desenli kravatlar bir kat yukarıda, lütfen üst kata buyurun.” Adam bir kat daha çıkmış. Yeni bir satıcı kıza: “Ben ipekli ve desenli bir kravat almak istiyorum.” “Desenler çizgili mi, çiçekli mi olacak?” “Çizgili.” “Bizde müşteriyi memnun etmek esastır, çizgili kravatlar bir kat yukarıda, lütfen bir kat yukarı buyurun.” Adam bir kat daha çıkmış. “Çizgiler kalın mı, ince mi, bir kat yukarı.” “Zemin açık mı, koyu mu, bir kat yukarı” … derken 35. kata gelmiş. Öfke ile satıcı kızın yakasına yapışmış: “Ben ipekli, ince çizgili, zemini koyu, uç kısmı geniş, etiketi de ipek bir kravat istiyorum.” “Kravatı bu elbiseyle mi kullanacaksınız?” “Hayır, evdeki elbisemle.” “Beyefendi, bizde müşteriyi memnun etmek esastır, bir uyumsuzluk olursa firmamızın prensiplerine ters düşer, lütfen evden öbür elbisenizi alır gelir misiniz?” “Adam büyük bir öfkeyle asansöre yönelmiş. O sırada asansörün kapısı açılmış, içinden gene çok sinirli bir adam çıkmış. Elinde bir klozet kapağı bağırmış: “İşte evdeki tuvaletin klozet kapağı. Verecekseniz verin artık şu tuvalet kâğıdını!”
Melih ARAT

 hocama burdan tekrardan tesekkür ederim.ve bu yazılarının devamını beklediğimi burdan belirtirim.

m.arat[at]zaman.com.tr

Bu yazıyı sosyal medya paylaşabilirsiniz

Yazar: Erdal Erdoğdu

Ülkemizin önde gelen iletişim danışmanlığı firmalarının PR ve dijital ekiplerinde görev aldım, birçok üniversite ve özel eğitim kurumunda iletişim bilimleri üzerine eğitimler verdim. Ajans ve eğitmenlik hayatımın yanında marka, kurum ve kişilere özel danışmanlık ve eğitim hizmetleri verdim.

“yenilikçi satış teknikleri” için 4 yorum

  1. Harika iki örnek olmuş bunlar. İlkinde satıcıya hayran kalırken, ikinci örnekte maalesef şu zamanda sıkça karşılaştığımız ordan oraya sürükleme politikası. Yalnız şimdiki amaç bu sürüklemede mağazadaki almayacağımız ürünleride gözlerimize sokmak…

  2. zaten aslıl satış alternatif satıştır.yani müşterinin istediği ürün dışında ona sunulanları alması.koşulsuz müşteri memnuniyetide çok önemli.ama her şeyin abartısı zarar:)yazı gerçekten çok güzel…

  3. evet güzel bir mantık tabi işini sevme meseleside bir anlamda bu hikayenin konusu mesela benim gsm satış elemanlığına ilk başladığımdaki heyecan ve işimi sevmem sayesinde batarya işteyen müşterilere yeni telefon sattığım gibi 😀

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir