Elle tutulabilir bir nesneyi satmakla, fikir satmak arasındaki farklar/zorluklar neler?

betimleGeçtiğimiz günlerde başlığımızdaki soruyu bir maille aldım. Böyle soruları seviyorum çünkü benim, kendi işimi düşünmemi sağlıyor. Bütünleşik pazarlama iletişimin alt branşlarında (halkla ilişkiler, reklam vb.) eğitim alan öğrenciler ilk başlarda çevrelerine ileride ne iş yapacaklarını anlatmakta zorlanırlar, işe girdikten sonra da ne iş yaptıklarını anlatmak da… Bu aileleri için bile geçerlidir. (Geçtiğimiz günlerde bir ajansımız bu konuyla ilgili çok güzel bir film çekti burada onu izleyebilirsiniz. İzlemek için tıklayın)

İşte ne yaptığımız konusunu ailelerimize bile anlatamazken, bizim işimizin en önemli noktası olan “fikir satma” konusunu nasıl anlatabiliriz bir düşünelim. (Bu arada bununla ilgili onlarca kitap var, ilgili arkadaşlarımın o kitapları okumasını muhakkak tavsiye ederim.)

Şimdi bir ayakkabı, bir bardak, bir elbise, cep telefonu ya da her neyse elle tutulur, gözle görülür, ölçüsü, boyutu, malzemesi, özellikleri belli bir nesneyi/ürünü satın alma noktasında kaçımız ne kadar zorlanır ya da düşünür. Ama o elbiseyi, ayakkabıyı internetten alırken kaçımız acaba olur mu, acaba nasıl durur, yakışır mı diye düşünmez?

Bizim işimiz bunun da bir tık ötesinde, hani çocukken bir şarkımız vardı ya; “orda bir köy var uzakta, o köy bizim köyümüzdür, gitmesek de, görmesek de, o köy bizim köyümüzdür…” işte bizim işin o uzakta olan köyü müşterilerimize göstermeye çalışmak, onları o köye götürüp, orada soğuk bir ayran içmiş edasını onlara yaşatabilmek. Yani, işimiz bir hayali, düşünceyi çok iyi betimleyerek karşımızdakilere anlatabilmek. Yoksa alacağınız en can sıkıcı geri dönüş, “eee, tamam da bu şimdi ne olacak, bize geri dönüşü ne ne olacak?” olur.

Sorumuzun cevabını aslında verdik; bir fikri satmanın en iyi ve başarılı yolu, onu müşterine çok iyi betimlemekten geçiyor. Bunu dilerseniz storyboardlar, çok iyi sunumlar, iş planları vb. hazırlayarak görsel olarak ya da çok iyi bir anlatım gücüne sahip olarak sunarak yapabilirsiniz. Ama bu işi yaparken karşınızdakinin ne kadar fazla duyusuna dokunabilirseniz o kadar başarılı olursunuz. Yani sadece duymasından öte, görmesini sağlayın, birer örnek hazırlatarak dokunmasını sağlayın. O zaman daha başarılı olabilirsiniz. Hmm, bir de işimiz şöyle bir özelliği var. Bir fikri sunduktan sonra (çoğu zaman) o artık sizin olmaktan çıkar ve kamu malı 🙂 haline gelir. İşte işimiz en güzel yanı olan kreatiflik burada devreye giriyor. Ben bunu da saç ya da sakal tıraşı olmaya benzetiyorum. Siz ne kadar keserseniz kesin, kel ya da köse kalmadıkça (iş anlamında körelmedikçe) yenisi hep çıkar.

Neyse konuyu fazla dağıtmadan, yukarıdaki sorumuzla ilgili olarak Sevgili Mümin Erakbaş‘ın da görüşlerini almıştım. Bu işi yapan bir işletmeci olarak bakalım o neler söylemiş;

“Ürün satmak somuttur elle tutulur bir şey sattığın için görüp beğenebilirler. Ürünler konusunda insanların beğendim/beğenmedim şeklinde yorum yapabilmesi kolaydır. Değerlendirmesi kolaydır. Anında satın aldığın şeyin karşılığını alırsın. En azından satın aldım dediğin an senindir ve istediğin şekilde kullanırsın fakat fikir böyle değildir. Anında karşılığı olmadığı gibi ben satın aldım dense de herkesin bir şekilde tasarruf şansı vardır üzerinde.

Ürünler test edilebilir. Bir arabaya deneme sürüşü yapabilir, sonra beğenmeyip almayabilirsiniz ama fikir bir kez paylaşılır ve test etme şansı yoktur. Test etme şansı olmadığı gibi iade etme şansı da yoktur. Bu nedenle korunması zordur fikrin. Yasal birçok süreç içerisine girilmesi gerekir oysa elle tutulur bir ürün bir kasaya konur, beğenilmezse geri iade edilir vs.

Ürünün değeri zaman içinde aşağı ya da yukarı dalgalanma gösterebilir fakat fikir anlık değerlidir. Bir fikir bugün değerli ise on yıl sonra daha da değerli olacak diye düşünülemez, tıpkı bundan on yıl önce çok değerliydi gibi düşünülemeyeceği gibi. Çünkü fikir uzun ömürlü ve çok fazla kullanım şansı sağlayan ürün değildir. “

Mümin’in konu hakkındaki görüşleri de bu şekilde.

Peki, sizler bu konuda neler düşünüyorsunuz, eğer paylaşırsanız ben de öğrenmek isterim.

One comment

  1. MYF says:

    ÖNLİSANS HALKLA İLİŞKİLERİ OKUMAK İSTİYORUM LUTFEN YARDINCI OLUNBANA TAVSİYE ETMEYEN ARKADAŞLARIM VARSA LUTFEN YASSINLAR

Bir Cevap Yazın