Satış tutundurma eşit değildir indirim

Efenim malumunuz her konuda çok büyük ticari ve ekonomik pazarlar ve sektörler mevcut. Yani bir ürünü yapan birden fazla kurum ve kurluş var. Eeee durum böyle olunca ne oluyor, herkes kendi ürününü ve fikrini satabilmek için ürünün ya da fikrin albenisini arttırabilmek için çeşitli kampanyalar ve faaliyetler düzenliyorlar. Genel olarak bu kampanya ve faaliyetlere satış tutundurma çabaları diyoruz. Ben satış tutundurma konusunda 3 tane yazı yazmayı planlıyorum çünkü satış tutundurma genel olarak  3 ayrı hedef kitle üzerine uygulanıyor. Bunlar başta tüketici,  ikincil olarak aracılar (bayiler, distribütörler, parekendiciler  vb) ve son olarak şirket personeli ya da satış gücü.

Ve vol-1 olarak müşteri odaklı satış tutundurma çabalarından bahsetmek istiyorum. Şimdik başlığımıza baktığımızda satış tutundurma eşit değildir indirim gibi bir cümle görüyorsunuz. Çünkü genel olarak satış tutundurma pek kullanılan bir tabir değil ama bir ürünün satılabilmesi için muhakkak müsteriye bazı şeyler sunmanız lazım ki, içinde yer aldığınız pazarda rakiplerinize karşın müsteri gelip sizin ürünüzü alsın. Ve malesef en çok kullanılan yöntem İNDİRİM. Niye mi müsteriye verebileceğiniz en büyük hediye ondan fazla para almamak ya da aldığınız paranın bir kısmını ona iade etmek 🙂

Müsteri odaklı satış tutundurma çabaları bir çok yol ve yöntemle uygulanılabilir. Mesela 8 al 6 öde bir satıs tutundurma cabasıdır, 4 kapak getir ayıcık’ı götür de, aynı oranda bir ürün paketinin üstüne bir hediye ya da extra bir şeyler  bandajlamanız ve bundan para almamanız, ürününüzü satın alan insanlar arasında bir yarışma, organizasyonlar düzenleyip onlara çeşitli hediyeler vermeniz,2ürün alana 3.sü bedava demeniz, ücretsiz ürün örnekleri dağıtmanız, evlere ürün kataloklarını yollamanız bunların hepsi ve nicesi hep müsteri odaklı satış tutundurma çabaları içine giriyor.

Aslında bunlarla ne kadar iç içe yaşıyoruz değil mi? Artık bunlar alış-veriş kültürümüzün vazgeçilmez parçaları halinde. Mümin Erakbaş’ın yazdığı üzere kimi zaman bir cafe’de gelen birtabak patatesle, ki mi zaman benzinciden benzin aldıktan sonra verilen bir kutu peçeteyle, ya da yolda ürürken yanımıza gelen birinin bize verdiği bir nescafe ya da küçük bir çikolatayla, yeni yıl kampanyası dahilinde capitol’ün verdiği audi R8 araçla…..vb…. Ve bugünlerde sıkça gördüğümüz İNDİRİM levhaları ile.

Sadece indirim yapmak acaba her zaman geçerli bir yol mudur? Şu anda bir indirim çılğınlığıdır gidiyor. Normaldir bir küresel ekonomik kriz ile karşı karşıyayız, dünya sallanıyor hatta ekonomik dengeler yıkıldı bitti ama Ve ama  indirim oranları öyle böyle değil, %10, %30 hatta %50 yi bile mantık cercevesinde değerlendirebilirim. Ama %70 hatta %90 gibi oranları hakaret olarak kabul etmek lazım. Yani benim sezonunda 100 liraya aldığım bir ürünü siz canınız sıkıldı diye 10 lira ya satacaksınız ve ben bunun mantıklı bulucam. Bu düpedüz soygun. Ben sezonda alış-veriş yapan müsterimi soydum, şimdi ürün elimde kalmasın Allah ne verdiyse satayım gitsin.  Sonra da ben kaliteli bir markayım diye ortalıkta dolaşalım di mi?

Acaba sizce en mantıklı yollar nelerdir? Yani bir firmanız var, bir ürününüz var, ama bir çok rakibiniz var. Acaba bu aşamada ürününüzün pazarda daha fazla yer alabailmesi, rakiplerini geçebilmesi, tercih edilirliğinin artması için sizler neler yapardınız???

Bu yazıyı sosyal medya paylaşabilirsiniz

Yazar: Erdal Erdoğdu

Ülkemizin önde gelen iletişim danışmanlığı firmalarının PR ve dijital ekiplerinde görev aldım, birçok üniversite ve özel eğitim kurumunda iletişim bilimleri üzerine eğitimler verdim. Ajans ve eğitmenlik hayatımın yanında marka, kurum ve kişilere özel danışmanlık ve eğitim hizmetleri verdim.

“Satış tutundurma eşit değildir indirim” için 7 yorum

  1. Hakan Altıntaş, Müşteri Sermayesi Yönetimi isimli kitabında “Müşteri kazanma sürecinde önemli ve hayati bir hedef baskın bir yer tutmaktadır: Şirket kime yatırım yapacaktır? Çünkü yeni bir müşteri kazanma bir yatırımdır. Doğru bir karar alınması gerekiyorsa, ideal olarak çok kazanç sağlayan ve tekrar satın alan müşteriler olması gerekir. Eğer yanlış müşterilere yönelik bir karar alınırsa, şirket değerinde zamanla erime yaratmış olacaktır.Dolayısıyla, hangi müşterilere yatırım yapılacağına yönelik sorunun yanıtı da yeni kazanılmış veya şirketle alışveriş sürecine girmiş müşterilerin gelecek net bugünkü değer tahmini yapılmasıdır.” der.

    Bahsettiğin indirim faaliyetlerini yapan firmalar, kendilerini “indirim avcısı” diye nitelendirebileceğim anlık, fakat gelecek net bugünkü değeri kabul edilebilir olmayan, bir kez indirimin hatırına alışveriş yapıp bir daha geri gelmeyecek olan müşterilerdir ki anlık nakit ihtiyacını gidermekten başka işe yaramamaktadır.

    Bu noktada şirket daha yüksek müşteri sermayesine sahip olan müşterilere daha düşük müşteri sermayesine sahip olanlara göre daha fazla harcama yapmalıdır. Önemli olan müşteriyi kazanmak değil, kazandığın müşteriyi geliştirmek ve sonraki aşamada elinde tutmaktır.

    Bir örnek vermek gerekirse, Kiğılı ilk etapta kaliteli ve dolayısı ile pahalı bir marka olarak bilinir. Fakat son iki yıldır tüm gazetelerin –özellikle spor sayfalarında- verdiği ilanlarla 20 TL’ye gömlek, 30 TL’ye pantolon ve 100 TL’ye takım elbise satmıştır. Bu çalışmalarından sonra Kiğılı müşteri gözünde artık bir üst sınıf markası değil, orta sınıfa hitap eder bir konuma gelecektir ki benim için çoktan bu duruma düşmüştür.

    Kısaca, müşteri odaklı olmak fiyatları tabana çekmekle aynı anlama gelmemelidir.

  2. Ama bi dk. %90 indirim iyidir, hatta süperdir ve şahsen çok severim kaliteyi ucuza almayı 😀 8) Bu bağlamda böyle şeyler söyleyip uyandırmayın kaliteli markaları bakim hııııı 😀

  3. İndirim her zaman iyidir-midir? Şu sıralar krizden sebep diyerek oluşturulan indirim yüzdelerini gördükçe sormaya başlamıştım kendime ki biri senin kulağını bükmüş 🙂
    Bu ürünlerin bu fiyatlara satılabilirliği vardı da aynı ürünü ben neden bir hafta önce yanii siz %50 indirim yapmadan önce aldım?
    02/02/2009 1 etek+ceket takımı : 100 TL
    09/02/2009 aynı etek+ceket takımı : 49,90 TL

  4. @ablalar, siz tamamen çıkarsal anlamda yaklaşmıssınız ve dediğinizde sonuna kadar
    haklısınız…

    ve Mümincim abi bir yazılık yorum atmıssın, tesekkür ederim. Senin dediklerin de benim
    boşluklarımı doldurdu.

  5. Aslında düşünmedim değil “yeni bir yazı oldu bu” diye ama “yorum yorumdur” dedim, burada bıraktım. 🙂

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir